بازی اولتیماتوم در مذاکره چیست؟

بازی اولتیماتوم در مذاکره چیست؟ برخورد منصفانه یکی از اصلی‌ترین نیازهای همه ما انسان‌ها در زندگی روزمره به حساب می‌آید و این نیاز را می‌توان در بازی اولتیماتوم در مذاکره بررسی کرد. بازی اولتیماتوم (Ultimatum Game) زمانی به وقوع می‌پیوندد که یکی از طرفین مذاکره می‌خواهد برای مجازات کردن دیگری به خاطر ارائه پیشنهادی غیر قابل‌پذیرش، پیشنهادی متفاوت بدهد که ارزش کمی دارد، اما کاملا بی‌ارزش نیست و در عین حال، عدم پذیرش آن به معنای اتمام فرایند مذاکره خواهد بود.

همه ما تجربه حضور در مذاکراتی را داشته‌ایم که یکی از طرفین آن، اولتیماتوم داده و پیشنهادی را ارائه می‌کند که یا باید آن را بپذیریم و یا همه‌چیز را به کل رها کنیم. چنین اتفاقی تنها به مذاکرات تجاری و حرفه‌ای محدود نیست و مثال‌های آن را می‌توان در زندگی روزمره و هنگام تعامل با اعضای خانواده، دوستان و آشنایان نیز یافت. به مطالعه این مقاله ادامه دهید تا بگوییم بازی اولتیماتوم اساسا چیست و چطور به اصول و فنون مذاکره پیوند می‌خورد.

بازی اولتیماتوم چیست؟

بازی اولتیماتوم (The Ultimatum Game) یک بازی نوبتی،‌ نامتقارن و دو نفره است که از آن برای پژوهش‌های گسترده در زمینه «نظریه بازی» استفاده شده. نظریه بازی در حال حاضر یک چارچوب نظری بزرگ و توانمند به حساب می‌آید که در آن، تمام موجودات و موچودیت‌ها، از کشورها، شرکت‌ها و مردم گرفته تا حیوانات، گیاهان و سلول‌های جاندار نوعی بازیکن در نظر گرفته می‌شوند. بازی اولتیماتوم قوانینی ساده را دنبال می‌کند: یک بازیکن – که «پیشنهاد دهنده» نام دارد – مقداری پول، مثلا ۱۰۰ میلیون تومان، دریافت می‌کند. او سپس باید بخشی از این پول را با بازیکن دوم که «پاسخ‌دهنده» نام دارد، پیشنهاد دهد. پاسخ‌دهنده دو استراتژی بیشتر پیش روی خود ندارد: پذیرش یا عدم پذیرش.

اگر پیشنهاد را بپذیرد، پول مطابق آنچه توسط پیشنهاد دهنده تعیین شده، تقسیم خواهد شد. اگر هم پاسخ منفی بدهد، هیچ پولی به هیچ‌یک از طرفین نمی‌رسد. این بازی بدان خاطر به صورت نوبتی و نامتقارن طراحی شده که یک بازیکن همواره اولین گام را برمی‌دارد و هر دو بازیکن مجموعه‌ای از استراتژی‌های مختلف را پیش روی خود خواهند داشت. این بازی هیچ نتیجه صحیح یا اشتباهی ندارد، اما مفاهیمی مهم را در جهان مذاکره به نمایش می‌گذارد.

اقتصاددانان رفتاری، روان‌شناسان و محققان اجتماعی برای چندین دهه به بررسی نسخه‌های مختلف بازی اولتیماتوم در مذاکره پرداخته‌اند. این بازی از آن جهت واقعا جالب توجه است که ظاهرا باعث می‌شود مردم منطق بنیادین خود را کنار بگذارند. اگر بخواهیم طوری دیگر بگوییم، بازی اولتیماتوم نشان می‌دهد که مردم معمولا غیر منطقی رفتار می‌کنند و در عین حال، بسیاری از ما با تصمیم‌گیری‌های آن‌ها موافق خواهیم بود.

منطق غایی بازی اولتیماتوم چنین چیزی است:

1. شخص حاضر در نقش پیشنهاد دهنده باید به دنبال دستیابی به بیشترین میزان سود باشد.
2. برای دستیابی به این هدف، پیشنهاد دهنده باید قادر به دریافت رضایت پاسخ‌دهنده نسبت به تقسیم‌بندی پیشنهادی باشد (در غیر این صورت به هیچ‌کس هیچ‌چیز نمی‌رسد).
3. به دست آوردن رضایت پاسخ‌دهنده نباید آنقدرها دشوار باشد، زیرا عدم پذیرش هرگونه عدد مثبتی (حتی ۱۰۰ هزار تومان یا ۱۰۰۰ تومان هم بهتر از هیچ به حساب می‌آید) کاملا «غیر منطقی» خواهد بود.

بازی اولتیماتوم در مذاکره چطور کار می‌کند؟

در عمل و در دنیای واقعی اما پاسخ‌دهندگان اندکی حاضر به پذیرش سهمی کم از پول هستند. آن‌ها معمولا خواستار چیزی بین ۲۵ الی ۳۰ درصد از تمام پول می‌شوند. اما متغیرهایی در دو طرف طیف نیز داریم. برخی پاسخ‌دهندگان حاضر به پذیرش مقادیر کمتر می‌شوند، برخی دیگر هم تقسیم ۵۰/۵۰ پول را طلب می‌کنند.

حقیقت اینست که اکثر افراد به مسائل بیشتری نسبت به پول صرف اهمیت می‌دهند. آن‌ها می‌خواهند برخوردی منصفانه را تجربه کنند. اگر در حال بریدن کیکی بزرگ باشیم، هیچکس دلش به خرده شیرینی‌ها خوش نخواهد شد. در این حالت، معاملات یک‌طرفه به خاطر غرور یا احترام به خود رد می‌شوند. بعد از این هم نوبت به فاکتور «انتقام‌گیری» می‌رسد. شخصی که بر دریافت ۳۰ میلیون تومان پافشاری کرده و در نتیجه حاضر به پذیرش ۲۰ میلیون تومان نمی‌شود، پول را از دست خواهد داد. اما در عین حال قادر به لذت بردن از آسیب بزرگ‌تری خواهد بود که به پیشنهاد دهنده چنین معامله غیر منصفانه‌ای وارد شده است.

اگر دقت کرده باشید، بررسی بازی اولتیماتوم در مذاکره را از نقطه نگاه پاسخ‌دهنده آغاز کردیم. این موضوع تا حدودی بدان خاطر است که پاسخ‌دهنده، تصمیمی برای اتخاذ دارد. از سوی دیگر اما پیشنهاد‌ دهنده باید تصمیمی آگاهانه گرفته و گام‌های بالقوه طرف مقابل را بسنجد. البته که گاهی ممکن است پیشنهاد دهنده هم دغدغه انصاف داشته باشد و نخواهد رویکردی طمع‌کارانه در پیش بگیرد. در چنین حالتی شاهد ارائه پیشنهاد یک چهارم، یک سوم و یا حتی نیمی از پول به طرف مقابل هستیم.

حتی آن دسته از پیشنهاد دهندگانی که صرفا سودای دستیابی به بیشترین سود ممکن را در سر دارند هم باید تا حدودی ملاحظه شخص روبه‌رو را بکنند. چنین پیشنهاد دهندگانی انگیزه کافی را برای پیشنهاد دادن مقداری بیشتر از کمینه مطلق دارند. موضوع راجع به سخاوتمندی آن‌ها نیست، بلکه راجع به بالا بردن شانس پذیرش معامله از سوی طرف مقابل است. اینجاست که باید نقطه تعادلی میان دو وضعیت پیدا کرد:

• هرچه مقدار پیشنهادی بیشتر باشد، شانس پذیرش از سوی پاسخ‌دهنده بالاتر می‌رود؛ اما
• هرچه مقدار پیشنهادی بیشتر باشد، آنچه برای پیشنهاد دهنده باقی می‌ماند کمتر خواهد بود.

+ همچنین در ریسمونک بخوانید:

بررسی پیشنهاد کوتاه شدن مقطع کارشناسی ارشد

چالش اصلی

چالش اصلی برای پیشنهاد دهندگان این است که باید خودشان را جای پاسخ‌دهنده‌ای بگذارند که احتمالا به شکلی متفاوت از آن‌ها می‌اندیشد. علاوه بر این، پاسخ‌دهندگان هم ذهنیت‌های مختلفی را دنبال می‌کنند. پیشنهادی که توسط یک نفر پذیرفته می‌شود، برای کسی دیگر غیر قابل‌پذیرش است. پیشنهاد دهندگانی که مشکلی با قمار کردن ندارند ممکن است رویکردی سلطه‌جویانه‌تر در پیش بگیرند تا پیروزی بزرگ‌تری برای خود رقم بزنند. از سوی دیگر، پیشنهاد دهنده‌ای که با هزینه‌های گزاف روبه‌رو است، باید محتاط‌تر باشد تا با دست خالی از جلسه مذاکره بیرون نرود.

بیایید بار دیگر به برای لحظاتی کوتاه به بررسی نقطه نظر پاسخ‌دهنده بپردازیم. علاوه بر قضاوتی که باید راجع به میزان انصاف در پیشنهاد داشت، او نیز باید تفکر استراتژیک در پیش گرفته و خودش جای را جای طرف روبه‌رو بگذارد. حتی پاسخ‌دهندگانی که صرفا به دستیابی به بیشترین میزان سود علاقه دارند هم باید به سنجش این بپردازد که پیشنهاد دهنده چه میزان به انصاف اهمیت می‌دهد و آیا اصلا چنین دغدغه‌ای دارد یا خیر. هرچه پیشنهاد دهنده تا حدودی منصف‌تر به نظر برسد، پاسخ دهنده با اطمینان خاطر بیشتری تقاضای انصاف می‌کند.

نکات مهم بازی اولتیماتوم در مذاکره

با بررسی بازی اولتیماتوم در مذاکره و خروجی‌های متنوعی که به نمایش می‌گذارد، به چند نکته مهم می‌رسیم:

• مقدار ریسک کاملا متغیر است. به نظر می‌رسد که هر دو طرف مذاکره در شرایط اولتیماتوم، فارغ از اینکه سهمی چقدر کم یا چقدر زیاد دارند، بیش از هر چیز به مقوله انصاف اهمیت می‌دهند. پاسخ‌دهندگان میل بیشتری به رد کردن پیشنهادهایی دارند که به زعم‌شان غیر منصفانه تلقی می‌شوند، حتی اگر خودشان سودی بزرگ را از دست بدهند.
• ناشناس بودن طرفین همه‌چیز را تغییر می‌دهد. وقتی طرفین ندانند در حال معامله با چه کسی هستند، پیشنهاد دهندگان سخاوت کمتری به نمایش می‌گذارند و پاسخ‌دهندگان هم تقاضاهای کمتری خواهند داشت. برگزاری جلسه مذاکره به صورت حضوری باعث می‌شود پیشنهاد دهنده همدردی بیشتری از خود به نمایش بگذارد.
• انصاف حتی در بازی دیکتاتور هم جا دارد. «بازی دیکتاتور» در شرایطی اتفاق می‌افتد که پیشنهاد دهنده تمام قدرت را در دست داشته و می‌تواند خروجی مورد نظرش را تحمیل کند. در این وضعیت، پاسخ دهنده قادر به رد کردن معامله نیست. حتی در این حالت هم پیشنهاد دهندگان معمولا امتیازی به پاسخ‌دهنده می‌دهند – البته کمتر از آنچه معمولا در بازی اولتیماتوم به اشتراک گذاشته می‌شود. این موضوع نشان می‌دهد که بسیاری از مردم به ذات انصاف اهمیت می‌دهند و آن را صرفا ابزاری برای جلب رضایت دیگران به حساب نمی‌آورند.

چنین یافته‌هایی وقتی کنار یکدیگر قرار می‌گیرند، دانش قابل توجهی راجع به انواع مذاکره با خود به همراه می‌آورند. پیش از هر چیز متوجه می‌شویم که انصاف جزو دغدغه‌های اصلی بسیاری از مذاکره‌کنندگان است، اما ذهنیت افراد راجع به معنای انصاف متغیر است. بعد از این پی می‌بریم که ادراک بیشتر از حقیقت بر احساسات ما نسبت به انصاف و عدالت تاثیر می‌گذارند. همتای شما ممکن است پیشنهادی معقول را با باور به اینکه قادر به ارائه امتیازهایی بیشتر هستید رد کند، اما در واقع قادر به انجام چنین کاری نباشید. نکته سوم هم اینکه هنگام آمادگی برای مذاکره، باید به شکلی همه‌جانبه و استراتژیک راجع به مقوله انصاف فکر کنید. موضوع راجع به این نیست که طرف دیگر باید چه واکنشی به پیشنهاد شما نشان دهد، موضوع راجع به این است که محتمل‌ترین واکنش او چه خواهد بود.

دو نکته مهم دیگر را نیز باید مد نظر قرار داد. پژوهش‌هایی که با تمرکز روی جنبه‌های کمّی اولتیماتوم‌ها ترتیب داده شده‌اند (یعنی مقدار پیشنهادی یا درخواست)، نشان می‌دهند که نحوه اولتیماتوم دادن نیز بر خروجی آن تاثیر می‌گذارد. وقتی پیشنهاد شما به شکل چالشی برای طرف مقابل مطرح شود، در واقع دارید او را دعوت به عدم پذیرش معامله می‌کنید. به همین ترتیب، مذاکره‌کننده‌ای که دلایل و ذهنیت‌های خود را به خوبی تشریح می‌کند، شانس بیشتری برای جلب رضایت دیگری دارد.

بعد هم نوبت به ماجرای پاسخ دادن به اولتیماتوم‌ها می‌رسد. دیپاک مالهوترا، پروفسور مدرسه تجاری هاردوارد در کتاب خود به نام «مذاکره بر سر غیر ممکن‌ها» که یکی از بهترین کتاب های اصول و فنون مذاکره به حساب می‌آید، نصیحتی غافلگیرکننده اما کاربردی ارائه کرده است. او می‌گوید: «اولتیماتوم‌ها را نادیده بگیرید. هرچه توجه بیشتری به آن‌ها نشان دهید، بازگشت به شرایط قبلی برای طرف مقابل دشوارتر خواهد شد».

وقتی کسی پاسخی مانند «کاملا غیرممکن است» یا «این موضوع با قوانین شرکت‌مان سازگاری ندارد» می‌دهد، طبیعی است که فورا خواستار آگاهی از چرایی پشت ماجرا، استثنا قائل شدن یا به چالش کشیدن موضوع بشوید. اما رویکرد هوشمندانه‌تر این است که اجازه دهید چنین گفته‌ای بدون پاسخ باقی بماند. همتای شما در مذاکره ممکن است حرفی عجولانه یا حتی بلوف زده باشد. با گذشت زمان، احتمال عقب‌نشینی از این جایگاه وجود دارد، اما به شرط اینکه خودتان به تقویت آن دامن نزده باشید. بدترین کاری که می‌توانید بکنید، دم دادن به تله است.

سخن پایانی

همانطور که با مطالعه این مقاله متوجه شده‌اید، در بازی اولتیماتوم هیچ پاسخ درست یا غلطی وجود ندارد. اگر در نقش پیشنهاد دهنده قرار گرفتید، معامله‌ای که برای برخی قابل پذیرش باشد، برای بسیاری دیگر غیر قابل‌پذیرش به حساب خواهد آمد. به صورت مشابه اگر در نقش پاسخ‌دهنده قرار بگیرید، برخی حاضر به سازش با کمترین انتظارات شما خواهند بود و برخی هیچ‌گونه انعطافی‌ به نمایش نمی‌گذارند. کریس واس، مذاکره‌کننده سابق پلیس فدرال آمریکا با گروگان‌گیران می‌گوید: «اگر با این ذهنیت به سراغ مذاکره بروید که طرف دیگر مثل شما فکر می‌کند، در اشتباه هستید. به این کار همدردی نمی‌گویند، این فرافکنی است.»

شرایط هرچه که بود، لازم است چند نکته کلیدی را به خاطر بسپارید تا قادر به تحلیل گزینه‌ها و اتخاذ تصمیمی آگاهانه باشید.

• تعاملی فکر کنید. همتای شما احتمالا چه تصمیمی خواهد گرفت؟
• پیش‌فرضی راجع به نحوه تفکر طرف مقابل نداشته باشید. در عوض به بهترین و بدترین سناریوهای ممکن فکر کنید.
• انصاف برای بسیاری از مردم مهم است، اما نه برای همه. حتی آن‌هایی که به انصاف اهمیت می‌دهند هم ذهنیت‌های متفاوتی نسبت به آن دارند.
• اگرچه امکان ارائه پیشنهادی متقابل در بازی اولتیماتوم وجود ندارد، اما این حقیقت که پاسخ‌دهنده می‌تواند معامله را به صورت کامل فسخ کند، سبب می‌شود مقداری قدرت و اهرم داشته باشد.
• هنگام تعیین رقم پیشنهادی، باید به نقطه تعادلی میان پاداش و ریسک رسید. از یک سو هرچه خواستار سهم بیشتری شوید، عایده بالقوه بیشتری خواهید داشت. از سوی دیگر هرچه تقاضای بیشتری داشته باشید، احتمال اینکه هیچ‌چیز گیرتان نیاید افزایش می‌یابد.