اگر تا به امروز در مذاکرات زیادی شرکت کرده باشید، به طور یقین حداقل یک‌بار به شرایطی برخورده‌اید که یکی از طرفین تحت هیچ شرایطی کوتاه نمی‌آید. در این حالت، مذاکره به بن‌بست رسیده است. وقتی در این وضعیت قرار می‌گیریم، به بلند شدن از پای میز مذاکره و خروج از جلسه ترغیب می‌شویم، اما می‌توان بحث کرد که رویکرد بهتر، پیروی از قانون پل طلایی در مذاکره است.
عبارت «پل طلایی» از نوعی استراتژی نظامی به دست آمده است. ژنرال، استراتژیست، نویسنده و فیلسوف چینی، سان تزو، در کتاب خود به نام «هنر رزم» می‌نویسد که وقتی یک ارتش، دشمنان خود را محاصره می‌کند، عاقلانه است که «راهی برای خروج» باز بگذارد. این استراتژی معمولا به ساختن یک نوع «پل طلایی» تشبیه می‌شود، چراکه به دشمن اجازه فرار و اجتناب از شکست مطلق را می‌دهد. در دنیای استراتژی‌های نظامی، دلایل گوناگونی برای بهره‌گیری از چنین رویکردی وجود دارد، مثلا جلوگیری از اینکه دشمن شکست‌خورده تا سر حد مرگ به جنگ ادامه دهد.
قانون پل طلایی در مذاکره چیست؟
در دنیای مذاکره و میانجی‌گری، ویلیام یوری – مذاکره‌کننده معروف و نویسنده کتاب «بله گرفتن»، یکی از بهترین کتاب‌های اصول و فنون مذاکره – چارچوبی تازه به ایده سان تزو، ژنرال چینی، داده و به جای فراهم آوردن پلی که مسیر فرار دشمن است، راجع به پلی صحبت می‌کند که هر دو طرف قادر به عبور از روی آن خواهند بود. یوری می‌گوید «به جای اینکه به سمت دستیابی به توافق فشار آورید، لازم است مسیر خلاف را در پیش بگیرید. لازم است طرف مقابل را به جهتی که خود می‌خواهید هدایت کنید.
وظیفه شما ساخت یک پل طلایی بر فراز این ورطه است. شما باید چارچوبی تازه به عقب‌نشینی طرف مقابل داده و آن را به پیشرفتی به سمت راهکاری بهتر تبدیل کنید». برای اینکه هر دو طرف قادر به عبور از این پل باشند، باید بر موانعی فائق آیند که یوری آن‌ها را «چهار مانع رایج در برابر توافق‌ها» می‌نامد. این موانع به شرح زیر هستند:
- عدم مشارکت تمام افراد در نوشتن یا ساختن قرارداد
- عدم توجه به مواردی فراتر از منافع بدیهی
- نگرانی راجع به حفظ کردن ظاهر
- عدم حفظ سادگی تصمیمات
درحالی که از مقاومت طرف مقابل ناامید و خسته شده‌اید، احتمالا به فشار آوردن هرچه بیشتر ترغیب شوید، به تاکید بیشتر و اعمال زور بیشتر.
اما فشار آوردن می‌تواند موافقت با شما را برای طرف مقابل دشوارتر کند. در واقع این حقیقت که پیشنهاد روی میز ایده شما است و نه او، طرف مقابل را آزار می‌دهد. از سوی دیگر، منافع او را نیز تامین نمی‌کند. در این حالت، شخص روبه‌رو قادر به همراهی شما نیست، چراکه به نظر می‌رسد در حال شکستن زیر فشار شما است. بنابراین فشار مضاعفی که به او می‌آورید تنها شرایط را وخیم‌تر می‌کند.
نکته جالب اینکه هرچه فشار بیشتری وارد کنید، طرف دیگر هم مقاومت بیشتری از خود نشان خواهد داد. در واقع او ممکن است از اعمال فشار شما استقبال کند، زیرا اتخاذ تصمیمی دشوار را برای او آسان‌تر کرده‌اید.
- مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
بیایید به عنوان مثال ببینیم که استیون اسپیلبرگ، کارگردان شهیر هالیوود، چطور در دوران نوجوانی خود پلی طلایی برای قلدری که آزارش می‌داد ساخت:
وقتی حدودا ۱۳ سال داشتم، یک قلدر در محل برای یک سال کامل آزارم داد. او من را روی چمن می‌انداخت، سرم را در آبخوری و صورتم را در گل فرو می‌کرد و هر زمان که فوتبال بازی می‌کردیم، باعث خون‌ریزی بینی‌ام می‌شد. این کسی بود که از او می‌ترسیدم. او دشمن خونی من بود. بعد فهمیدم که اگر نمی‌توانی اورا شکست دهی، سعی کن به خودت ملحق کنی. پس به او گفتم «دارم یک فیلم راجع به نبرد با نازی‌ها می‌سازم و می‌خواهم تو نقش قهرمان جنگ را بازی کنی». او ابتدا به من خندید، اما بعد پاسخ مثبت داد. او یک نوجوان ۱۴ ساله بود که مثل جان وین به نظر می‌رسید. من او را به عنوان رهبر جوخه در فیلم انتخاب کردم و کلاه‌خود و کوله‌پشتی در اختیارش گذاشتم. بعد از این، او تبدیل به بهترین دوست من شد».
اسپیلبرگ جوان به قانون پل طلایی در مذاکره و راز ساختن آن برای رقیب خود پی برده بود. او متوجه شد که نوجوان قلدر می‌خواست احساس مهم بودن بکند. با ارائه راهکاری جایگزین برای کسب شهرت، اسپیلبرگ توانست مذاکرات را تا آتش‌بس پیش برده و دشمن را تبدیل به دوست کند.
البته که ساختن پل طلایی کاری آسان نیست. در مذاکراتی که به سختی پیش می‌روند، گزینه ایده‌آل این است که از یک میانجی برای برطرف‌سازی اختلاف‌ها و تعارض‌ها کمک بگیرید. اما چنین کاری گاه نه صحیح است و نه امکان‌پذیر. بنابراین در نبود یک شخص ثالث بی‌طرف، این خود شما هستید که باید نقش میانجی را برعهده بگیرید.
به جای آغاز کردن کار از نقطه‌ای که خودتان در آن حضور دارید – که غریزه طبیعی هر کسی به حساب می‌آید – لازم است کار را از جایگاه طرف دیگر پیش ببرید تا قادر به ترغیب او به دستیابی به توافقی غایی باشید. یکی از بهترین توضیحات مربوط به این فرایند را در کتابی فرانسوی می‌یابیم. دیپلماتی کهنه‌کار در این کتاب می‌نویسد:
رو به طرف مقابل می‌کنم، با وضعیت او آشنا می‌شوم، خودم را در سرنوشت او جای می‌دهم و جای او زندگی می‌کنم، شروع به تجربه خوشبختی‌ها و بدبختی‌های او می‌کنم. در نتیجه، دغدغه‌ام دیگر تحمیل نقطه نظرم به او نیست، اینکه بخواهم با آنچه به نظر من برایش بهتر است تطبیق یابد – و چنین رویکردی همواره با اهداف خودم سازگار است.
چطور از قانون پل طلایی پیروی کنیم؟
پیروی از قانون پل طلایی در مذاکره فراتر از ارائه پیشنهادی جذاب به طرف مقابل است. گاهی از اوقات پیشنهادی به همتای خود می‌دهید که به نظرتان بهترین پیشنهاد ممکن برای او به حساب می‌آید و در کمال ناباوری، پاسخ منفی او را دریافت می‌کنید. اما چطور می‌توان به ساخت پل طلایی مشغول شد تا شرایطی برد-برد رقم بخورد؟ کافی‌ست «چهار مانع رایج در برابر توافق‌ها» را به یاد سپرده و رویکردهایی که در ادامه این مقاله آورده‌ایم را در پیش بگیرید.
۱. دخیل کردن همه طرفین در فرایند نوشتن یا ساختن قرارداد
این موضوع بارها و بارها به اثبات رسیده که وقتی تمام طرفین در فرایند نوشتن قرارداد دخیل باشند و به نقطه نظرهای آن‌ها توجه شود، شانس بسیار بیشتری برای همکاری‌های طولانی‌مدت خواهید داشت. وقتی یکی از طرفین احساس کند که از فرایندهای مهم بیرون مانده، حتی بهترین توافق‌ها هم می‌توانند با شکست روبه‌رو شوند یا هیچوقت شکلی نهایی به خود نگیرند.
یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای حصول اطمینان از مشارکت همه، طرح پرسش‌هایی مانند این است که «نظر شما چیست؟» یا «چه دیدگاهی نسبت به توافق دارید؟» یا «باید چه کنیم؟». حتی اگر شما کسی بوده‌اید که ایده را طرح کرده‌اید، اعتبار آن را برای خود برندارید. می‌توانید بگویید «همانطور که پیشتر اشاره کردیم» یا نظرات خودتان را به نظرات دیگری پیوند بزنید و آنطور که یوری پیشنهاد می‌کند، چنین چیزی بگویید: «با توجه به آنچه پیشتر گفتید…».
۲. چشم‌اندازی فراتر از منافع ابتدایی و توجه به منافع نامشخص
بله، مذاکرات شما احتمالا با محوریت پول پیش می‌روند، اما بسیاری از اوقات، منافعی دیگر نیز در لایه‌های زیرین پیدا می‌شود. تا زمانی که تمام منافع تامین نشده باشند، توافق نظر راجع به پولی که قرار است رد و بدل شود برای نهایی شدن مذاکرات کفایت نخواهد کرد. به خاطر داشته باشید که هرکسی متفاوت و منحصر به فرد است و بنابراین قرار نیست همه ارزش‌هایی یکسان با شما داشته باشند.
پول شاید برای شما هدف غایی باشد، اما دیگران ممکن است به همان اندازه علاقه‌مند به حفظ ظاهر، برقراری روابط موثر و طولانی‌مدت و همینطور مراقبت از اعتبار و برند شرکت خود باشند. یوری پیشنهاد می‌کند که نیازهای بنیادین انسانی نیز از یاد نروند: چیزهایی مانند حس امنیت، دیده شدن و داشتن کنترل بر سرنوشت خود.
۳. حفظ ظاهر
گاهی از اوقات ممکن است مذاکراتی طولانی را پشت سر بگذارید و بعد از شنیدن انبوهی پیشنهاد و ارائه انبوهی پیشنهاد متقابل، به نقطه‌ای برسید که اختلاف نظر بر سر مقادیری ناچیز از پول باشد. در این حالت، هر دو طرف می‌خواهند حفظ ظاهر کرده و شخص روبه‌رو را «شکست» دهند. در واقع مذاکره‌کنندگان لازم دارند که پیش چشم خود و همینطور چشم همتایان و همکاران خود حفظ ظاهر کنند.
